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何日请长缨 第206节

  沉默了好一会,肖尔特深吸了一口气,开始说话了。他觉得,自己不能跟着中国人的节奏走,而是应当自己来把控节奏。关于中国人的真实意图,他到现在也没有弄明白。如果被人家三两句话就给带进坑里去了,公司利益如何倒在其次,他这个博泰的销售总监脸上也没光彩啊。
  “韩先生,关于欧盟的禁令,我想你的理解稍微有一些偏差,事实上,我们对于欧盟的影响力,并不像韩先生想的那样大。”肖尔特说。
  双方的交流是用英语进行的,于晓惠的英语功底非常好,几乎可以做到同声传译的效果,肖尔特一边说,她便一边向韩伟昌翻译。听到肖尔特的这些话,韩伟昌嘴一张,就打算反驳了,肖尔特注意到他的这个动作,连忙抬手打断了他:
  “不不不,韩先生,你听我说完,其实我想说的并不是这一点。我想说的是,虽然博泰在一定程度上是可以影响到欧盟禁令的,但我们毕竟也是欧洲企业,不可能置欧洲的利益于不顾。在这件事情上,我很想知道,韩先生刚才所说的话,到底是代表着哪一方的意图?”
  “哪一方?”韩伟昌呵呵一笑,“你觉得我是代表哪一方呢?”
  “我想,你或许应当是代表82厂的意图吧,或许中国官方也有这个意思。不过,如果滕机方面的游说能力更强,或许即便我们做出一些友好的表示,中国官方仍然会支持对几种机床的研发,而你刚才所承诺的事情,也就是五年之内不在这些领域进行投入的事情,或许并不能做到。”肖尔特说。
  韩伟昌看着肖尔特,那目光就像是在看一个傻瓜。好一会,他才叹了口气,说道:“肖尔特先生,我真的有点怀疑你的职业精神,我开始后悔与你进行这次谈判了。”
  “什么意思?”肖尔特不解地问道。
  韩伟昌说:“作为一名销售总监,在与一位新的谈判对手开展一场关系企业命运的谈判之前,你连这位对手的基本情况都不去了解一下吗?”
  此言一出,三位德国人都愕然了。肖尔特把目光转向了巴博卡,那目光中已经带着几分杀机了。
  “肖尔特先生,请你听我解释。”巴博卡慌张地说。他是最早接触韩伟昌的,他只知道韩伟昌原先并不是82厂的,而是从其他地方调过来的,但具体到韩伟昌的来历,他的确没有去深究过,现在想来,这就是一个很大的失误了。
  谈判对手的背景,直接影响着谈判策略的选择,这是一名营销人员最起码的常识。他们几个连韩伟昌是干什么出身的都不知道,就跑来跟他谈判,这不是开玩笑吗?
  要说起来,这就是博泰在中国客户面前傲慢惯了,如果对方是欧洲企业,或者是美国企业,他们无论如何也不会犯这样的错误。在以往,他们与中国人谈判,只需要提出自己的要求即可,根本不需要考虑对方的好恶,所以也就无须去了解对方的背景了。
  可这一回,情况大不相同。中国人很生气,后果很严重,肖尔特此次来中国,是来探对方底牌的,结果连最起码的底牌都没去看一下,这还能谈出什么名堂?
  韩伟昌看着几个德国人的表情,冷笑了一声,说道:“我可以告诉你们,在一个月前,我还是中国临机集团销售公司的总经理。如果我们这次谈判顺利,一个月后,我仍然会返回临机集团去任职。我这样说,你们明白了吗?”
  “临机集团?你是说……”
  肖尔特一下子就被雷倒了。他没听说过韩伟昌的大名,但他不能不知道中国临机集团啊。临机集团是中国最大的几家机床企业之一,许多产品与博泰是存在竞争关系的,作为博泰的销售总监,他怎么可能不知道临机集团?
  既然韩伟昌曾经是临机集团的销售公司总经理,也就相当于临机集团的销售总监,而滕机公司恰恰就是临机集团的一家子公司,你说韩伟昌会代表谁的利益呢?
  “这不可能!”默斯失声喊了起来,“如果你是临机集团的,你怎么会希望我们恢复对82厂的销售呢?”
  “你想不通?”韩伟昌看着默斯问道。
  默斯点点头,眼睛里满是自信。这一刹那,他感觉自己实在是世界上最机智的人,对方的瞎话刚一出口,就被他识破了。
  “你们的销售人员都这么愚蠢吗?”韩伟昌把头转向肖尔特,用怜悯的口吻说道,“肖尔特先生,作为同行,我真的很同情你。带着这样一些人去做销售,一定很辛苦吧。”
  于晓惠忍着笑,把韩伟昌的话翻译给了对方,结果便看到默斯的脸涨成了猪肝色,肖尔特的脸也有些挂不住了。
  巴博卡替韩伟昌把没说的话说出来了:“默斯,韩先生是不是临机集团的人,我们只要随便打听一下就可以知道的,他不可能在这个问题上欺骗我们。你在这个问题上提出怀疑,的确是有些……”
  他没有说下去,他知道自己补的刀已经扎得很深了。
  “呃……”默斯这才意识到自己的确是冒了傻气。临机集团又不是什么机密单位,销售公司总经理也是一个非常惹眼的人物,的确是随便上哪打听一下就能够证实的,韩伟昌如果要编瞎话,肯定也会编一个更靠谱的。他既然敢把自己的身份说得这么明白,就显然是没有撒谎了。
  肖尔特也反应过来了,他迟疑了片刻,这才对韩伟昌说道:“韩先生,不是我们不相信你的身份,而是我们无法理解你的动机。如果你的确是临机集团的高管,难道你们不是应当欢迎中国官方的举动吗?拿到2亿欧元用于开发7种与我们相竞争的机床产品,这对于你们来说,是一个极好的机会啊。”
  韩伟昌说:“你们只看到了这是一个机会,但你们有没有想过,我们可选择的机会起码有100个,而另外的99个,都比这个机会要好得多。就82厂所需要的这种精密铣床,除了军方需要,还有哪家企业会需要?而军方能够接受的采购价格,……我想就不用我多说了。”
  “原来是这样……”肖尔特恍然大悟。
  闹了半天,原来滕机公司,或者说是临机集团,也不想接这桩活啊。中国官方说拿出2亿欧元让他们开发机床,这2亿欧元可不是白给的,开发出来的机床,必定是要廉价卖给军方的,这就意味着滕机在这件事情里其实并没有多少利润。
  中国是一个高速增长的国家,机床需求每年以几十个百分点的速度上升,博泰看着也是直流哈喇子的,奈何自己的生产成本太高,又远在万里之外,要抢中国的中低端机床市场难度太大,只能在高端市场上捞点油水。
  滕机是中国本土企业,得天独厚,如果能够搞出一些面向民用的机床,能够赚到的钱是远远高于军用设备的。每一家企业的能力都是有限的,把技术力量都用于开发军用机床,就意味着丢掉了民用市场。再如果军方的订货价格太苛刻,滕机凭什么要去干这种出力不讨好的事情?
  那么,军方的订货价格会很苛刻吗?肖尔特没有第一手的资料,但凭他对中国体制的印象,觉得这是极有可能的。
  如果滕机对于开发新机床的事情也不积极,就意味着中国从上到下都不想干这件事,都盼着博泰能够恢复供货,这对于博泰来说,可是一个好消息。
  不过,还有一个问题是肖尔特必须要问清楚的,不弄清楚这个问题,他对于韩伟昌的话,就不能太过相信。
  “韩先生,既然你是代表滕机的,那么你们的上层把你调到82厂来,又是什么目的呢?恕我直言,他们让你过来,应当就是为了与我们谈判的吧?难道他们就不担心你会出卖他们的利益吗?”肖尔特问。
  韩伟昌点点头,说:“不错,肖尔特先生能够想到这个问题,也算是很聪明了,至少不比你的这两位下属更糊涂。”
  “嗯哼。”肖尔特忍气吞声地应了一句,韩伟昌的话貌似是在夸他,他也就不计较细节了。
  韩伟昌说:“原因很简单,上层给滕机安排了任务,而滕机对于这件事并不积极,一再建议82厂通过与博泰谈判的方式来解决机床供应问题。最后上层给了我们临机集团一个选择,那就是由我们出面说服博泰放弃禁运,并以优惠的价格向82厂恢复供应。
  “如果我们能够做到,他们就收回成命。如果我们做不到,那就没办法了,我们只能接受这个任务。”
  “优惠的价格?”
  肖尔特打了个哆嗦,他可不认为韩伟昌提到这一点是随便说说,没准这才是今天谈判的戏肉。
  “没错,我接到的指令是,必须说服博泰在原定的供货价格基础上降价20%以上,否则我们不会接受博泰的机床。”韩伟昌说道。
  “这不可能!”肖尔特脱口而出。
  第427章 对你们这样的小公司
  太过分了,实在是太过分了。
  这是肖尔特在这一刹那的感觉。
  自己答应解除对82厂的禁运,就已经是对中方的天大恩惠了,眼前这个家伙居然还要求自己必须降价20%以上,否则就不往下谈了。
  这真是不把德国当成发达国家了吗?信不信我……
  信不信我什么?
  肖尔特突然发现自己卡住了。是啊,如果对方就是这样嚣张,那么自己能怎么做呢?
  拂袖而去吗?这当然是最酷最爽的一种做法,但他只觉得袖子有千斤重,不是随便就能够拂得起来的。
  在听过齐木登和韩伟昌两方面的观点之后,肖尔特已经意识到,中国人是有可能会真的启动那个2亿欧元的研发计划的,前提就是博泰是否答应与他们合作。如果双方的谈判破裂,中国人在无路可走的情况下,只能寄希望于自己研发。
  届时,就算他们做不到把7种机床全部研发出来,或者研发出来的机床品质不如博泰,也必然会对博泰的市场造成强烈的冲击,这是博泰无法承受的结果。
  反观中方,韩伟昌明确说了滕机对这个研发项目不感兴趣,姚锡元也流露了希望与博泰合作的态度,还有齐木登分析过中国官方不想把高达20亿元的资金扔到这个项目里去,也就是说,中方同样是不愿意谈判破裂的。
  双方都想合作,而双方都不肯让步,这就是一场比谁先眨眼的游戏。
  那么,谁会先眨眼呢?
  “韩先生,我们可以考虑恢复对中方供货的事情,正如你说到的,这对我们双方都有好处。但降价这个选择,并不在我们的考虑之内,我们可以答应不提高机床的供货价格,以显示我们的诚意。要知道,最近欧洲的劳动力成本上升很快,我们在欧洲市场上销售的机床,价格都有程度不同的上升。”肖尔特来了个以攻代守的回答。
  韩伟昌继续冷笑:“肖尔特先生,我只问你一句,你刚才的回答,是一种拙劣的谈判策略,还是你们公司的最后答复?”
  “……”
  肖尔特大晕。有你这样谈判的吗?谈判不就是尔虞我诈吗,真真假假、虚虚实实,打的是一个心理战。你直接问我是不是谈判策略,我跟你有这么熟吗,凭什么告诉你我的真实想法?
  韩伟昌哈哈一笑,说道:“肖尔特先生,到咱们这个层次,再玩这种谈判技巧就显得很幼稚了。从你进门到现在,我跟你说的都是大实话,我方的底牌是透明的,你能接受,咱们就合作,你接受不了,那就请回,大不了我们就勉为其难地去做研发好了。对了,晓惠,你把你们的研发计划向这几位说一下,省得他们以为我们啥都不懂。”
  “好的。”于晓惠答应一声,转过头面对着几名德国人,开始侃侃而谈:“各位先生,我们接受到的任务是在五年内研制7种用户急需的机床,在过去的一个月里,我们的技术部门已经就研发任务进行了多轮讨论,并形成了一整套研发计划,在此,我简单地向各位介绍一下……”
  唐子风把于晓惠派过来作为韩伟昌的帮手,自然不只是让她当一个英文翻译。于晓惠是清华机械系的直博,还有临机集团作为她的实习基地,理论功底扎实,实践经验也丰富,非常适合用来唬人。
  她说的机床研发计划,也是真实存在的,因为科工委与滕机之间的协议已经签订,无论博泰是否恢复供货,这些机床的研发都是要做的。
  当下,于晓惠照着拟好的计划把几种机床的研究思路一五一十陈述了一遍,一些关键的环节还加上了自己的思考,指出能够从哪里入手,要达到什么目标等等。
  肖尔特是博泰的销售总监,但同时也是一个货真价实的机床专家,技术上的问题懂得不少,一听于晓惠的叙述,就知道中方的确是下了工夫的,提出的研究思路完全可行,重点难点的把握也非常到位,真不是那种随便糊弄一下的意思。
  当然,有了研究思路,并不意味着马上就能够把机床研制出来,这中间需要解决的技术问题还有很多。比如说,他们看到床身的应力问题是关键,但如何消除应力,却是有许多种技术选择的,需要做许多实验才能找到最优的结果,而这也恰恰就是需要花钱的地方。
  此外,企业的技术实力也是一个关键因素,如果你就是一个草台班子,人家就算把图纸杵到你鼻子底下,你也不可能把机床造出来。
  可现在的问题是,对方有钱,而且绝对不是草台班子,那么,照着这样一条研究思路做下去,就没有做不出结果的道理了。
  “于小姐,你说的思路没错,……呃,我的意思是说,基本上是对的。但是,按照这个思路去做,你们至少也需要五年时间才能把这些机床研制出来,你承认吗?”默斯问道。
  于晓惠点点头:“默斯先生,你的判断没错,我们的确是需要花五年时间才能把这些机床研制出来。”
  “这不就对了吗?”默斯又开始得意了,“也就是说,你们至少在五年内是无法向你们的军工企业提供设备的,所以你们必须和我们达成合作,不是吗?”
  韩伟昌向于晓惠了解了默斯说的话,然后问道:“为什么我们在五年内不能提供设备,就必须与你们合作呢?”
  “因为如果你们不和我们合作,你们的这些军工企业就无法把导弹制造出来。”
  “可是,我们也不急于把导弹制造出来呀,谁说我们明天就要打仗了?”
  “……”
  默斯再一次被问倒了。
  对啊,人家说了必须马上把导弹造出来吗?导弹这东西还不比日用消费品,日用消费品晚一天造出来,就会损失掉庞大的市场。导弹是用来打仗的,平时制造导弹,只是作为储备,早一天晚一天,好像还真没那么重要。
  等上五年,人家说不定真的能够等得起呢。
  “我想,你们的高层是不愿意等待的。”肖尔特断言道。
  韩伟昌说:“但我们的高层更不愿意妥协,尤其是对你们这样的小公司。”
  小公司……
  肖尔特以头抢地,但他又不得不承认对方是对的,对于一个国家的高层来说,博泰这样一家公司,的确可以被认为是小公司。
  “我们中国有句古话,叫做皇帝一怒,流血……,哎,那话是怎么说来着?”韩伟昌想卖弄一下文采,话说到一半就卡住了,想不起后面是怎么说的。
  于晓惠只得帮他补上了:“韩叔叔,是天子之怒,伏尸百万,流血千里。”
  韩伟昌点头不迭:“对对,还是晓惠有学问,不愧是清华的高才生,你就这样说给他们听。”
  于晓惠崩溃:“韩叔叔,这是个典故啊,德国人怎么会懂?”
  “大致是这个意思就行了吧。”韩伟昌说,
  于晓惠无奈了,她只得转向肖尔特等人,把唐雎的故事简单说了一下,然后总结说:“韩部长的意思是,这件事情有领导同志发话了,所以我们的决心是很大的,希望你们不要低估了我们的决心。”
  “要不,我们向公司总部请示一下吧。”肖尔特态度软了。刚才这场谈话中,他得到的信息太多了,一下子分析不过来,他需要争取一点时间,来认真揣摩中国人的真实意图。
  “我可以给你们三天时间。如果三天过后你们依然不能做出决定,那你们就回去吧。”韩伟昌说道。
  离开韩伟昌的办公室,肖尔特一行没有急着回招待所,而是呆在户外商量开了。
  “巴博卡,默斯,你们觉得韩的话是真的吗?”肖尔特问道。
  巴博卡点点头,说:“至少他的身份是真实的。我刚才已经打电话问过我在中国的朋友了,他们确认韩伟昌的确曾是临机集团销售公司的总经理,而且和我的这些中国朋友都非常熟悉。”
  “也许中国人就是故意找一个这种身份的人来和咱们谈判,目的就是给我们造成一种错觉。”默斯说。
  “什么错觉?”巴博卡问,“你是说,你刚才产生的那些错觉吗?”


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